Cuando hablamos del marketing no podemos olvidarnos de 3 conceptos básicos, las necesidades, deseos y demanda. Cómo primer paso, los mercadólogos necesitan entender las necesidades y los deseos de los clientes y del mercado al que se quieren dirigir.
¿Qué son las necesidades en el marketing?
Las necesidades en el marketing tienen su fundamento en las necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de carencia percibida.
Las necesidades físicas como comida, vestido, calor y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; las necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión. Las necesidades son parte del carácter humano y son usadas por los mercadólogos
¿Qué son los deseos en el marketing?
Los deseos son la forma que toman las necesidades humanas a medida que son procesadas por la personalidad individual y la influencia de la cultura.
Los deseos son moldeados por la sociedad que rodea al individuo y se describen o visualizan los objetos que satisfarán las necesidades específicas —Un estadounidense tendrá hambre, pero preferirá comer en McDonald’s una BigMac y una soda, en cambio, una persona en China elegirá el arroz, fideos, sopas y carnes.
¿Qué es la demanda en el marketing?
La demanda es cuando los deseos están respaldados por nivel adquisitivo —y no, no es lo mismo que la capacidad de compra, pero están estrechamente relacionadas.
Debido a los deseos y los recursos, los clientes demandan productos con beneficios que sumen para el máximo valor y satisfacción.
Las empresas que mas sobresalen en el marketing son las que empeñan sus esfuerzos para aprender y entender las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes. Se llevan investigaciones sobre el consumo y analizan grandes cantidades de información sobre clientes. Hay aquellas empresas que todo su personal de alta dirección se mantiene cerca de los clientes.
Teniendo los resultados de la información analizada, las empresas pueden satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores, lo hace mediante ofertas de mercado.
¿Qué es una oferta de mercado?
La oferta de mercado son una combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrecen a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo
Las ofertas de mercado no solo se limitan a productos físicos, también se incluyen los servicios, tales como actividades o beneficios ofrecidos para su venta, los servicios son intangibles y no son propiedad de nadie y nada
Más ampliamente, las ofertas de mercado incluyen también otras entidades tales como personas, lugares, organizaciones, información e ideas.
Un ejemplo actual sería TripAdvisor, su propuesta de mercado es “Sea el viaje que sea, nosotros ya estuvimos ahí” refuerza la idea de que encontrarás las reseñas necesarias para decidir qué lugar visitar.
Aspectos que debes priorizar
Pero si hay algo que te recomendamos evitar, Muchos vendedores cometen el error de poner más atención en los productos específicos que ofrecen que en los beneficios y experiencias derivados de esos productos. A eso se le denomina Miopía de marketing, ¿qué es la miopía del marketing? Se describe como enfocarse completamente en el producto y priorizan los deseos existentes, mientras pierden de vista las necesidades subyacentes de los clientes.
Podemos explicar lo anterior poniendo el ejemplo de un fabricante de suéteres, muchos podrán pensar que el cliente necesita un suéter, pero el cliente en realidad requiere impermeabilidad, calor, entre otros. Estos vendedores tendrán problemas si llega un nuevo producto que satisface de mejor manera la necesidad del cliente o lo hará por un precio menor. El cliente tendrá la misma necesidad, pero deseará el producto nuevo y/o barato.
Los mercadólogos tienen que ver mas allá de los atributos de los productos y servicios que están vendiendo. Los mercadólogos son encargados de crear experiencias de marca para los clientes. Un ejemplo podrá ser Coca-Cola – “Destapa la Felicidad” La campaña “Comparte una Coca-Cola” personalizó las botellas con nombres, creando una conexión íntima entre el producto y la persona. No venden solo bebidas, venden momentos, alegría y unión; también esta GoPro – “Be a Hero” Su marketing está lleno de videos de usuarios reales viviendo experiencias intensas, reforzando la idea de que con GoPro eres el protagonista. No venden cámaras, venden aventura, adrenalina y momentos épicos.
El éxito en marketing no radica únicamente en vender productos, sino en comprender profundamente las necesidades humanas, los deseos moldeados por la cultura y la demanda respaldada por la capacidad económica. Los mercadólogos efectivos son aquellos que identifican lo que realmente necesita el cliente y diseñan experiencias que van más allá del producto tangible.